Door Herman Biallas (Trusted advisor)


Van risico-adviseur naar trusted advisor

Mijn rol als risico- en verzekeringsadviseur is in de loop der jaren getransformeerd in trusted advisorDit komt doordat ik in mijn rol als makelaar in assurantiën veranderd ben. Het gaat veel verder dan enkel het tot stand brengen van verzekeringen. Het gaat om de dienstverlening van de zorg voor de continuïteit van de klant.

In mijn bijdrage wil ik enkele handvaten aanreiken en duidelijk maken welke mogelijkheden er voor adviseurs liggen om hun toegevoegde waarde te bewijzen. Het merendeel van het management van ondernemingen is zich namelijk wel bewust van de risico’s die in het bedrijf spelen, maar borgt het risicobeheer niet in zijn organisatie en dat biedt kansen voor de adviseur.

Continuïteit is voor alle bedrijven en organisaties van essentieel belang. De marktpositie en de cashflow moeten onder alle omstandigheden in stand gehouden worden, ook wanneer de bedrijfsvoering onverhoopt door een calamiteit getroffen wordt. Verzekeringen zijn hierbij vooral uit een oogpunt van risico financiering onontbeerlijk. Ze kennen echter hun beperkingen wat betreft het daadwerkelijk zekerstellen van die continuïteit. Een som geld ter afdekking van een aanzienlijk vermogensverlies is namelijk niet voldoende. In geval van calamiteit dient de ondernemer niet alleen direct schadeloos gesteld te worden, maar vooral zo snel mogelijk geholpen te worden bij het herstel van de continuïteit van de bedrijfsvoering. Alleen dan kan de winstgevendheid van de onderneming op peil blijven.

Waar gaat het om?

Risico’s zijn onlosmakelijk verbonden aan de bedrijfsuitoefening, veelsoortig in voorkomen, onverwacht en soms bedreigend voor de continuïteit van de onderneming. Niet alle risico’s zijn echter bedreigend van aard.

Risico’s bieden ook kansen om (veel) geld te verdienen. Deze vorm van “Ondernemers Risicomanagement” is de aantrekkelijke kant van de medaille en ook het primaire aandachtsgebied van de ondernemer! De andere kant van de medaille zijn de risico’s die louter schade veroorzaken. De schade risico’s dus. Deze risico’s bieden het bereik waar de verzekeringsadviseur zich primair op richt en waar verzekeringen een financiële oplossing voor bieden. Er is dus een duidelijk onderscheid te maken tussen beide kanten van de medaille. Aan de ene kant de kansen (opportunities) en aan de andere kant de bedreigingen (threats).

In schema

Kansen oftewel ondernemingsrisico’s zijn de onzekerheden verbonden met het tot stand brengen van rendabele bedrijfsactiviteiten. Deze risico’s kenmerken zich vooral door onzekerheid over de uitkomsten in de toekomst. Het kan mee of tegen zitten. Dit soort risico’s (ook wel dynamische, speculatieve of commerciële risico’s genoemd) hangen ten nauwste samen met: – de kwaliteit van het management om de toekomstige technologische en maatschappelijke ontwikkelingen goed in te schatten. De realiteit van de ondernemingsplanning hangt hier sterk mee samen. – het vermogen van de onderneming om snel en adequaat op deze ontwikkelingen in te spelen en de organisatie snel daarop aan te passen. 

Bedreigingen (schaderisico’s) zijn veelal plotseling optredende onverwachte gebeurtenissen die schade, letsel en/of bedrijfsstagnatie tot gevolg hebben. Deze risico’s (ook wel pure of statische risico’s genoemd) houden vooral verband met de risicohouding van de ondernemer en de ontwikkelingsfase van de organisatie.

Risicomanagement is een continu proces van anticiperen op veranderingen, koerswijzigingen, nieuwe en onbekende situaties en dat alles met betrekking tot de mogelijke risico’s die met het functioneren van de onderneming samenhangen. Wanneer de onderneming op een professionele wijze omgaat met Risicomanagement is de continuïteit beter gewaarborgd. Het besef dat risico’s op een bedrijfskundig verantwoorde manier moeten worden gemanaged is sterk groeiend. De behoefte aan ondersteuning en begeleiding wordt daarom steeds groter.

Het bedieningsconcept Risico-&verzekeringsmanagement van de toekomstbestendige verzekeringsadviseur komt voor een groot deel tegemoet aan deze wensen met als belangrijkste doelstelling: Het tegen zo laag mogelijke kosten beschermen van: 1. de continuïteit van het (primaire) bedrijfsproces tegen de gevolgen van bedrijfsstilstand; 2. de beschikbare arbeidscapaciteit tegen de gevolgen van verzuim; 3. het geïnvesteerd vermogen tegen de gevolgen van (materiële) schade en verlies; 4. het bedrijfsimago tegen de gevolgen van negatieve publiciteit; 5. het eigen vermogen tegen de gevolgen van claims door derden.

Risico- & verzekeringsmanagement levert belangrijke voordelen op zoals:

1. besparingen door doelgericht het schadevolume terug te dringen. Dit kan het geval zijn met het ziekteverzuim, maar ook kunnen besparingen gerealiseerd worden in de sfeer van schades aan het wagenpark, schade aan producten e.d. Het inventariseren en planmatig terugdringen van hoge schadepieken levert veel geld op;

2. grotere beschikbaarheid van het productie proces door minder bedrijfsstilstand. Door te inventariseren met welke frequentie en hoe lang (onderdelen van) de productie stilliggen, verkrijgt men een beeld van het verlies aan toegevoegde waarde wat met de bedrijfsstagnatie samenhangt. Door het treffen van maatregelen kan dat verlies terug gedrongen worden;

3. versterking van het bedrijfsimago en bescherming van de marktpositie door snel, adequaat en professioneel te reageren op calamiteiten die zich voordoen. Niemand verwacht dat er nooit iets mis zal gaan, maar wel dat bedrijven adequaat reageren. Dat kan alleen als management zich van te voren een beeld gevormd heeft van de risico’s die zich in de markt kunnen voordoen.

4. versterking van de rechtspositie in zaken waarbij derden een eis tot schadevergoeding indienen. Het analyseren en documenteren van risico’s en het treffen van maatregelen (bijv. in de vorm van leveringsvoorwaarden) versterkt de “defensie” van de onderneming tegen claims;

5. het structureel omgaan met risico’s leidt tot een beter functionerende organisatie waar minder fouten worden gemaakt. In die zin draagt het ook bij aan het verhogen van het kwaliteitsbesef en -niveau, zeker als inspanningen op andere risico terreinen zoals ARBO, Milieu, Beveiliging e.d. tot één risico-zorgsysteem worden geïntegreerd. Dit levert belangrijke efficiency voordelen op. Management is immers in staat door het toepassen van één systeem meerdere risicogebieden te beheersen;

6. een verbeterde verzekerbaarheid qua voorwaarden, condities èn premie, omdat verzekeraars geconfronteerd worden met een bedrijf dat weet waar zijn risico’s zitten en daar ook iets aan wil doen.

De systematiek van Risico-& verzekeringsmanagement

In het kort komt het erop neer dat het primaire bedrijfsproces aan de hand van het organigram in herkenbare onderdelen wordt opgesplitst. Voor elk van die elementen wordt een risico-inventarisatie gemaakt van de zaken die mis kunnen gaan. Vervolgens worden de uitkomsten onderling vergeleken door een inschatting te maken van de schade effecten die optreden als het echt mis zou gaan. Dit resulteert in een risicoprofiel. Door de uitkomsten met een van te voren vastgestelde normering te vergelijken ontstaat er een beeld van de risico’s die te groot zijn. Het is dan duidelijk waar aanvullende risicobeperkende maatregelen nodig zijn en in hoeverre de verzekeringsdekking hierop aansluit of moet worden aangepast. Risico-& verzekeringsmanagement is het systematisch doorlopen van de volgende stappen:

Risicoprofiel

Alvorens risico’s te kunnen managen, is het noodzakelijk te weten hoe het risicoprofiel eruit zien. Per onderneming is het risicoprofiel sterk verschillend. Zonder een duidelijk risicoprofiel is het niet goed mogelijk de effectiviteit van de reeds getroffen maatregelen en de inhoud van het bestaande verzekeringspakket te beoordelen. De kans dat deze niet met elkaar in evenwicht zijn is groot. Het is daarom nodig de risico’s systematisch op een rij te zetten en te bezien welke maatregelen er genomen zijn en hoe de controle hierop wordt uitgevoerd. 

Binnen de Risicomanagementsystematiek is het belangrijk om de risico’s te groeperen. In onderstaand voorbeeld zijn 10 verschillende categorieën, die als kapstokken dienen om risico’s te ordenen. Beschreven in een taal die toegankelijk is voor “leken”: de verantwoordelijke managers binnen een bedrijf. Zij zijn immers als geen ander op de hoogte van het reilen en zeilen ter plekke en kunnen beoordelen of een bepaald risico wel of niet relevant is. Bovendien kunnen zij een inschatting maken van de gevolgen als het mis gaat. Iets dat voor buitenstaanders praktisch onmogelijk is. De terminologie is zo gekozen dat ze gemakkelijk te koppelen zijn met de verschillende fases uit het primaire proces en goed herkenbaar voor de ondernemer, te weten:

De ervaring leert dat het doorlichten van de onderneming tegen de achtergrond van deze 10 soorten risico’s een redelijk compleet beeld geeft. Een beeld dat herkend wordt en management in staat stelt in één oogopslag organisatiebreed een beeld te krijgen van de risico blootstelling op enig moment.

Schets van een Risico-& verzekeringsmanagement programma

Vervolgens wordt het risicoprofiel “vertaald” naar een Risico-& verzekeringsmanagement programma dat de ondernemer in staat stelt zijn risico’s beheersbaar te maken.

Elementen uit een dergelijk programma zijn: 

  • Tv’s (taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden): duidelijkheid scheppen wat er van een ieder op dit gebied wordt verwacht; 
  • Preventieve schadebeheersing: maatregelen ter beperking van het risico van brand, bedrijfsstilstand, inbraak, ongevallen, milieuschade e.d. Toegesneden op de specifieke eisen voortkomend uit het risicoprofiel; 
  • Risico-&verzekeringsmanagement bij nieuwbouw en renovatie: risico inventarisatie en -evaluatie op tekenplank niveau resulterend in een programma van eisen (PVE) waarin de noodzakelijke risico beperkende maatregelen zijn opgenomen en financieel afgedekt; 
  • Inkoop-, verkoop- en betalingsvoorwaarden: gericht op het zoveel mogelijk beperken van aansprakelijkheidsrisico’s; 
  • Interne regelgeving & normering: duidelijkheid scheppen wat betreft het doen en laten en management een referentie bieden om de risico’s op te “controleren”; 
  • Schademelding en -afwikkeling: gericht op het snel en doeltreffend afwikkelen van schades;
  • Business recovery planning: een anticiperende planning gericht op een planmatig bedrijfsherstel na een calamiteit; 
  • Periodieke evaluatie van het Risico-&verzekeringsmanagement.


De taak van de verzekeringsadviseur

Geef passende adviezen over het te voeren Risico-& verzekeringsmanagement binnen de onderneming of organisatie. Totaaladvisering rond het opzetten en begeleiden van een optimale assurantie-portefeuille afgestemd op de specifieke risico’s en wensen van de ondernemer. Op deze manier worden overbodige verzekeringen voorkomen en de mogelijkheden tot voortbestaan van de onderneming versterkt. 

Uit vorenstaande mag duidelijk worden dat onze taak veel verder strekt dan enkel het tot stand brengen van verzekeringen. Door de hiervoor omschreven aanpak is de verzekeringsadviseur de ondernemer dan ook van dienst zijn bij de zorg voor de continuïteit van zijn bedrijf door middel van: 

  • Advies & begeleiding bij het ontwikkelen van een specifiek op de onderneming toegespitst Risico-&verzekeringsmanagement; – het inkopenvan een zo goed mogelijk op het risicoprofiel toegespitste (verzekerings) dekking,rekening houdend met het optimale niveau van eigen risico’s; – een actieve bijdrage aan het spoedig herstel van de bedrijfsvoering indien deze als gevolg van een calamiteit uitvalt; – het zo snel mogelijk afwikkelen van schadeclaims, indien mogelijk middels bevoor-schotting; – periodieke evaluatie van de effectiviteit van het Risico-&verzekeringsmanagement programma en de bijdrage van de verzekeringsadviseur hieraan.

Herman Biallass – Trusted Advisor

Dit wil je ook lezen!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *